הרחבת אופקים

אחת הסיבות למעבר מחברה גדולה לסטארטאפ קטן, היתה הרצון להרחבת אופקים מקצועית. במשך 12 השנים שקדמו למעבר, נחשפתי אך ורק לקוד שכתבתי במהלך פיתוח חלקים ממוצר גדול מאוד. הרצון להבין את "התמונה הגדולה" היה שם תמיד, אבל היכולת של מתכנת להיחשף למכירות, שיווק, הובלת חברה, בניית אסטרטגיה, ניהול תקציב, גיוס כסף ועוד, מוגבלת מאוד. העדר יכולת לראות את התמונה המלאה תמיד הרגישה כמו משהו המוביל לחוסר יעילות. בנוסף ידעתי שאם ארצה אי פעם להקים מיזם, עדיף ללמוד את שלל התחומים הללו כשכיר ולא כיזם.

המעבר ל Package AI, מעבר מעולם של חברה בוגרת עם מאות עובדים לחברה בה אני השכיר הראשון, חשפה אותי לכל התחומים הללו. עם זאת גם היום, בחלוף ארבע שנים, אני כל הזמן לומד דברים חדשים.

מכירות, לא מה שחשבתיכמו רבים, גם אני נפלתי למלכודת המחשבתית, אותו נרטיב ששרטטו עבורנו באין ספור סרטים אמריקאים על איש מכירות חלקלק ונכלולי. תמיד סלדתי מהעולם הזה.
הזכות להכיר את ראלף (סמנכ"ל המכירות שלנו) ולצפות בו עובד עם לקוחות, פקחה את עיניי. ראלף הוא אולי איש מכירות אך לא רק. הוא זה שמהרגע הראשון, הרבה לפני שיש מכירה, עובד על לפתח מערכת יחסים עמוקה עם אנשים, לא לקוחות – אנשים. במידה מסוימת הוא האבא, אמא, חבר ופסיכולוג שלהם. מעולם לא הייתי בצד השני של עסקת B2B, זה שצריך לשים את השם הטוב שלו כשהוא מכניס מוצר חדש לחברה בה הוא עובד. איך שלא נהפוך את זה, אין שם סיבה לאדם שפוי לסמוך על מוצר שפיתחו 3 אנשים במרתף בתל אביב, שום סיבה. לקוחות שעובדים עם סטארטאפים, בוחרים לקחת את הסיכון מפני שהם סומכים על בן אדם, על ראלף במקרה שלנו. איש מכירות טוב יודע להעניק ביטחון ואף לייצר מערכת יחסים עמוקה עם אנשים, כזו שתאפשר להם לקחת סיכון מחושב.

אז תסביר לי רגע מה אתם עושים?
וואו… כמה שאני הסתבכתי עם השאלה הזו לאורך זמן רב. אין ספור ניסיונות להסביר לאנשים מה אנחנו עושים, ולמה שמישהו ירצה לקנות את זה, הסתיימו בתחושת כישלון.

"אם אתה לא יכול להסביר את זה לילד בן 6, אתה לא מבין את זה בעצמך" – אלברט איינשטיין

כשהייתי בחברה בוגרת עם מוצר אפוי וסיפור שעובד לאורך זמן רב, היה לי קל מאוד להסביר מה החברה עושה. הפעם מצאתי את עצמי בחברה שהמוצר שלה נמצא בהתהוות, וכנראה שגם אנחנו לא כל כך הבנו מה בדיוק אנחנו בונים.
בחלוף הזמן, ככל שלמדנו להכיר את הלקוחות שלנו והאופן שבו הם עובדים, הצלחנו לזקק את נקודות הכאב שלהם. הרגע בו מבינים את נקודות הכאב של הלקוחות הוא הרגע שבו אפשר באמת לבנות מוצר ויותר מכך, זה הרגע שבו אפשר להבין מה בתכלס אנחנו בונים ולמה מישהו ירצה לקנות את זה.

למה אנחנו משקיעים בזה זמן???
אחת הנק' שחוזרות על עצמן בספרות המקצועית של סטארטאפים הינה החשיבות על שמירת פוקוס. ניצול זמן ומשאבים בצורה חכמה, יכולים בהחלט להיות ההבדל בין הצלחה לכישלון.
במשך תקופה ארוכה עבדנו די קשה על פיתוח חלק במוצר שאף לקוח לא השתמש בו. בשיחות עם זיו כל הזמן שאלתי, בתסכול, למה אנחנו מבזבזים זמן על משהו שאף אחד לא רוצה להשתמש בו.
הנקודה המרכזית שפספסתי פה היתה סביב פסיכולוגיה של לקוחות. אני כבן אדם טכני וכמי שפיתח את המוצר, הגעתי עם רמת ביטחון מאוד גבוהה בו (חטא היוהרה מישהו), לקוחות לעומת זאת היו מאוד חשדנים, ובצדק. מוצר שלא קיים בשוק, צריך לעבור תקופת הבשלה טרם יהיה מוכן לקהל הרחב. יש הנחות יסוד שצריך לבחון, יש באגים לתקן, יש סיכון שצריך לקחת.
היום, אחרי שלקוחות התחילו להשתמש במוצר, אני מבין גם את החשיבות שלו לשוק אבל גם את ההססנות של לקוחות גדולים יותר להשתמש בו. מוצר חדש מוכרים למי שמוכן לקחת את סיכוני החדשנות וגם אז לפעמים נדרש חינוך/שינוי מחשבתי לפני שהמוצר יאומץ באופן מלא.

יש עוד הרבה מה לכתוב על הרחבת האופקים שחוויתי בשנים האחרונות אך זה כבר מרגיש כמו פרק ארוך מדי. אחזור לנושא בפרק עתידי.

משהו אחד שאני יכול לומר בוודאות מלאה – להכיר את העסק מכל הכיוונים שלו, הפך אותי להיות גם מתכנת יותר טוב.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.